Campagne online e offline. Oggi voglio condividere alcune mie esperienze nel settore Ho.Re.Ca di poco tempo fa su clienti diversi.

Lo scenario è questo: una fiera di settore che ha necessità di promuovere l’evento, un fornitore di servizi e prodotti per la pulizia in hotel, un e-commerce B2B del settore food.

Cos’hanno in comune questi tre progetti? Il target: albergatori e ristoratori che potrebbero essere interessati a partecipare ad un evento di settore, a conoscere un nuovo fornitore, a trovare prezzi migliori sul mercato.

In questi tre progetti mi ero stata commissionata una campagna di web marketing. In tutti e tre i casi era stata concordata una campagna su rete di ricerca, a sua volta supportata da una campagna Display (prospecting e remarketing).

I risultati non arrivavano e quando arrivavano chiaramente non mantenevano il costo per acquisizione sperato. Perchè?

Perchè le attività mi erano state commissionate con urgenza, senza aver fatto prima uno studio delle buyer personas.

Chi è il mio target? Quali sono le sue esigenze? Quali sono le sue abitudini di navigazione?

Ve lo immaginate un ristoratore o uno chef che cercano su Google mentre hanno i clienti che aspettano in sala?

L’esempio è esagerato, ma non troppo: in gioventù ho fatto la cameriera abbastanza a lungo per sapere che nei locali di piccole- medie dimensioni i ristoratori e gli chef approfittano delle pause (ad esempio una cena o il momento prima dell’arrivo dei clienti) per sfogliare velocemente i cataloghi cartacei dei fornitori o le riviste di settore.

Ecco allora che, pagina dopo pagina, anche nell’arco di ore o giorni, i fornitori e i prodotti su carta stampata venivano passati in rassegna.

Il nuovo piano marketing: campagne online e offline

Mi sono affidata alla mia esperienza di gioventù e ho integrato nella mia strategia di marketing online anche altre attività offline: newsletter agli abbonati di riviste di settore, pubbliredazionali cartacei, flyer inviati agli abbonati insieme alla rivista.

Campagne Online e Offline

Ed ecco che in quel momento i risultati hanno iniziato ad arrivare. Inizialmente qualche lead, per accessi diretti al sito o provenienti da link (referral). E poi hanno iniziato ad arrivare anche leads dalle campagne su rete di ricerca e da remarketing, aiutate da un attività di branding offline.

Avevo trovato l’ingresso giusto: un buon equilibrio tra le campagne online e offline. Una newsletter rimasta nell’inbox, una rivista appoggiata su una scrivania, con un segnalibro a pagina 42.

Concludo ricordandoti di:

  1. Stabilire in anticipo e con precisione chi è il tuo interlocutore, di cosa ha bisogno, quali sono le sue abitudini di navigazione. Non pretendere da lui lo sforzo di trovarti. Sarebbe come chiedere ai clienti di un ristorante di alzarsi per andare a prendere l’olio
  2. Non escludere un’attività offline solo perché qualcuno ti ha detto che il futuro è digitale. Lavori nel presente e hai bisogno di utenti qualificati oggi!

Se hai avuto esperienza di campagne online non andate a buon fine, non esitare a scrivermi. Possiamo guardare insieme i dati, capire se ci sono stati errori nella strategia,  quali aspetti potevano essere migliorati, quali opportunità ti sei perso.

Nel frattempo buon lavoro!